Почему внешние поощрения — никуда не годный стимул

В 1949 году психолог Гарри Харлоу заинтересовался тем, что мотивирует приматов (а вместе с ними и людей). Он дал восьми обезьянам, каждой в своей клетке, защёлку, прикреплённую к куску дерева, и стал наблюдать. Обезьянам нравилось играть с защёлками, они крутили их так и этак, чтобы открыть. Во второй фазе эксперимента Харлоу дал половине обезьян в качестве поощрения за открытую защёлку изюминку. Впоследствии те обезьяны, которые получили изюм, стали реже и медленнее открывать защёлки. Внешнее поощрение мешало их внутренней мотивации.

Аналогия из мира людей проста: когда ребёнок увлечён заданием, у него гораздо больше шансов проявить упорство и найти верное решение, даже если он споткнётся и не решит задачу с первого раза. Однако если «платить» ребёнку за выполненные задания, он, возможно, сначала и начнёт получать хорошие оценки. Но вскоре искусственно вызванный интерес пропадёт и даже деньги не спасут его от плохих оценок.

Психолог Эдвард Деси, автор книги «Почему мы делаем то, что делаем: понимание внутренней мотивации», перенёс эксперименты Харлоу по внутренней мотивации с обезьян на человека. Он пригласил студентов в свою лабораторию, чтобы решать головоломки. Некоторым он обещал заплатить доллар за каждое решённое задание, другим — ничего.

После того, как студенты прошли несколько этапов, Деси вышел из комнаты на восемь минут, и они остались наедине с игрой. Всё это время психолог наблюдал за ними. Те, кому обещали заплатить деньги, реже продолжали заниматься головоломкой, чем те, кто делал это ради удовольствия. По мнению Деси, деньги не помогают прийти к успеху, поскольку контролируют человека, а контроль подрывает чувство внутренней мотивации.